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5. Comunicación. Uno de los aspectos más di ciles de manejar es la correcta trasmisión/recepción de la información. Los malos entendidos son muy frecuentes cuando se maneja un lenguaje coloquial y hay con anza entre los interlocutores. ¿Qué podemos esperar cuando se trata de negociaciones llenas de tecnicismos y ac tudes defensivas?
Hay que tener una ac tud abierta tanto en la postura de emisor como de receptor. Procurar una comprobación de lo que se en ende y clari car cualquier ambigüedad que se presente. Evitar la emisión de juicios mientras se escucha, ya que normalmente se interpretan los hechos en la manera que resulten ser más favorables. También hay que revisar con nuamente cómo en ende los términos la otra parte y qué bene cios o perjuicios obtendrá.
6. Relación. Mucha gente cree que en las negociaciones no hay que involucrar las relaciones personales con el afán de mantenerse obje vos. Pero la verdad es que siempre existe una relación, ya sea personal, laboral o profesional, por lo que deben mantenerse en buenos términos, aunque sí de manera independiente a la negociación.
Algunas personas se valen de la relación para u lizarla como medio de chantaje para obtener alguna concesión. En ocasiones suelen cri car los productos a n de obtener un mejor precio.
Sin embargo, cuando se ene una buena relación y ésta se man ene independiente, es posible hacer negocios recíprocamente favorables y de larga duración. En ocasiones hay que procurar un equilibrio entre las emociones y la razón; si bien aún no se puede con ar en la otra
Una buena relación, personal, laboral o profesional, siempre debe mantenerse en buenos términos, aunque de manera independiente a la negociación
parte, uno debe procurar ser digna de con anza. Se trata de dar un buen trato a pesar de que la otra parte intente tác cas coerci vas. Si no se puede establecer una buena relación, no esperemos tener buenas negociaciones.
7. Compromiso. Esta etapa sólo debe asumirse tras haber evaluado cada una de las condiciones de la negociación y que las ventajas sean favorables, independientemente de los aspectos obtenidos por la contraparte.
Un compromiso resulta conveniente sólo si los acuerdos cumplen con las siguientes caracterís cas:
• Son claros y medibles (no se dejan a la subje vidad de alguna de las partes).
• Son realistas (se establecen metas obje vamente alcanzables).
• Son su cientes (sa sfacen las necesidades mínimas por las que se negoció).
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