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En las negociaciones, los malos entendidos son muy frecuentes cuando se maneja un lenguaje coloquial y hay con anza entre los interlocutores
Niveles de convencimiento
Stuart Diamond, uno de los expertos en negociación más reconocidos del mundo, propone una nueva de nición de negociación basada en cuatro niveles:
1. Obligar a la gente a hacer lo que quieres. Esto conlleva el uso de amenazas, violencia, exigencias y hasta el empleo de la fuerza bruta. Y es posible que funcione bien, pero habrá que preguntarse por cuánto empo y a qué costo. Sin duda, este nivel exige un alto desgaste y es posible que incluso consuma mayores recursos que los que se pueden obtener.
2. Conseguir que la gente piense lo que quieres que piense. Se trata de lograr que los demás vean las ventajas racionales de la idea propuesta. A esto se le conoce como “negociación basada en intereses”. El problema es que frecuentemente una negociación implica emociones, y eso hace que los intereses vayan más allá de la razón de la idea propuesta. Una manera e caz de lidiar con esto es con la persuasión y la comunicación. De hecho, Diamond a rma que aquí es donde empieza el verdadero éxito de tratar con los demás.
3. Conseguir que la gente perciba lo que quieres que perciba. El punto de par da para convencer a la otra parte es observando al mundo desde su perspec va. Una percepción errónea seguramente viene de problemas de comunicación, lo que interrumpe el proceso de negociación. Al comprender las percepciones ajenas, se puede comenzar a pensar en la manera de cambiar esa percepción.
4. Conseguir que la gente sienta lo que quieres que sienta. Esto consolidará el poder de negociación, ya que se pueden explotar las emociones y la irracionalidad de la gente. Normalmente, cuando hay mucho en juego en medio de una negociación, los sen mientos toman las riendas de las decisiones. Si la otra parte puede percibir que hay una preocupación por sus sen mientos, estará más abierta a las propuestas y será más fácil de convencer. •
Un compromiso resulta
conveniente si es claro, medible, realista y su ciente
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