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Cuando presentes las opciones de hoteles, proporciona tres similares en la misma ciudad:
1) Uno de cuatro estrellas y precio alto
2) Uno de cuatro estrellas y precio medio (opción de la polí ca)
3) Uno de tres estrellas y precio bajo (señuelo)
La mayor parte elegirá seguramente la opción 2.
Las decisiones bajo presión
El estado de ánimo afecta muchísimo la toma de decisiones. Aquellas que se toman bajo la presión del estrés o con mucha prisa suelen ser malas, sobre todo cuando hablamos de viajes. Esto explica el alto nivel de gastos innecesarios reportados generalmente en los viajes de negocios. Para prevenir estas situaciones, es fundamental adelantar lo más posible las decisiones importantes.
• Haz los ofrecimientos de hoteles constantemente durante la planeación del viaje y cerciórate de que se tome una decisión inmediatamente después de haber efectuado la compra del vuelo.
• Cuando no puedas evitar una toma de decisión precipitada, ofrece sólo las opciones dentro de la polí ca.
El costo del cero (o el poder del “todo incluido”)
La gente siempre pre ere lo que se le ofrece como gratuito a lo que ene descuentos considerables, incluso cuando éstos valen más que aquello. En el caso del rendimiento de los hoteles, por lo general el eslabón más débil en un programa de viajes, la fascinación por lo gratuito puede ser muy convincente. Ofrecer paquetes con productos y servicios incluidos es poco riesgoso, da comodidad a los viajeros y puede hacerse sin mucho trabajo.
Aumenta el valor percibido por recurrir a tus proveedores preferidos, ofreciendo sus productos y servicios como incluidos dentro del hospedaje que quieres que usen tus viajeros. Incluso si la tarifa preferencial es $20 más alta por noche, el acceso libre a internet, la exibilidad para realizar el check-in y el chek-out, el úl mo cuarto disponible gra s, o el desayuno incluido llevarán a tus viajeros a tomar la decisión de menor costo en términos totales.
La produc vidad del viaje
Contener la información
La gente pre ere tomar decisiones rápidas entre pocas opciones a escoger entre una gama amplia de posibilidades aparentemente indis ntas. Esto úl mo resulta siempre problemá co. En materia de viajes, es entonces recomendable no abrumar a los viajeros con muchas opciones, pues el empo que les tome decidir los puede hacer sen r incompetentes. Además, muy probablemente optarán por reproducir decisiones pasadas, aunque éstas hayan sido erróneas en términos de ahorro para la empresa y rendimiento del viaje. Limitar las posibilidades a una selección de opciones bien diferenciadas entre sí reducirá los empos de decisión y hará que ésta sea mucho más bené ca para la empresa.
•Despliega una lista muy breve de hoteles. Pon sólo aquellos que aparecen bien puntuados en los rankings o que tengan buenos antecedentes en la empresa. Haz lo mismo con las arrendadoras de autos, aerolíneas, etc.
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