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MANAGEMENT
Por Héctor Ortiz
A la mayoría de las personas no les gusta sentirse en deuda con los demás y buscarán restablecer el equilibrio. Las degustaciones y pequeños regalos en los supermercados están destinados a hacer que las personas sean más susceptibles a comprar después de recibir algo. Curiosamente, Adam Grant en su libro Dar y Recibir comparte un estudio que demuestra que las personas que “dan” tienen mejores resultados en el largo plazo que los que constantemente “reciben”.
2. Compromiso y Consistencia. Si usted puede conseguir que alguien verbalmente -o mejor aún, públicamente- pueda comprometerse a algo, será más propenso a cumplir con la tarea. Si deja una reunión sin establecer acuerdos de acción, será menos probable que sucedan las cosas, a diferencia que si cada persona establece sus compromisos en voz alta. La consistencia también es importante por dos razones: En
La necesidad de influir día a día toma más relevancia. En casi todos los roles y ámbitos de la vida actual existe la necesidad de influir en las personas. Desde las ventas directas, la publicidad y hasta en las entrevistas, la influencia está en todas partes. La influencia, sin embargo, es un arte, y requiere ser bien entendida. Lo que funciona en una situación puede no funcionar en otra. En otras palabras, la eficacia de cualquier técnica de influencia puede depender de la situación. La buena noticia es que una importante investigación se ha realizado sobre la influencia. En su libro, Influencia: La Psicología de la Persuasión, el Dr. Robert Cialdini identifica seis formas universales para influir en los demás:
1. Reciprocidad. Esto se basa en la idea del “juego” sobre lo que otros han hecho por ti. Si le hace un favor a alguien, esa persona es más probable que le ayude si se lo pidiera.
22 Viajero Ejecutivo