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Guía de supervivencia para la gestión de viajeros
Parte 1
Aprovechamiento de la información de gastos y capitalización del cumplimiento del programa
La Guía de supervivencia para la ges ón de viajeros de BCD Travel es un programa innovador que busca traspasar los límites de la ges ón de viajes en una economía digital.
Esta Guía de supervivencia está encaminada a brindar conocimientos básicos sobre la economía del comportamiento, que examina la psicología que subyace a las decisiones de compra. Como nos lo dice April Bridgeman, vicepresidente senior de BCD Travel, su comprensión resulta de ni va para el éxito de los programas de viajes.
Bridgeman nos aconseja atender a los lineamientos que el economista conductual y profesor de la Duke University, Dan Ariely, establece en su libro Predictably Irra onal. En él se explica cómo los consumidores a veces no actúan como se espera o no lo hacen racionalmente; a menudo, recurren a atajos que conducen a decisiones de compra indeseadas, de los cuales no están plenamente conscientes. En ese sen do, cuanto más se sepa acerca de cómo piensan los viajeros y toman sus decisiones, mejor se podrán guiar las determinaciones de la empresa encaminadas a lograr los obje vos de sus programas de viajes.
La Guía busca familiarizarnos con los conceptos clave de la economía del comportamiento y hacer sugerencias prác cas para los retos que los travel managers deben enfrentar todos los días. Para ello, iden ca las fuerzas que subyacen a las decisiones de los viajeros y proporciona ejemplos especí cos que pueden ponerse en marcha para comba r y eliminar las malas prác cas.
En esta primera entrega hablaremos del establecimiento de los precios de los viajes y de cómo ajustar las decisiones de los viajeros a los parámetros jados en el programa de viajes de la empresa.
El precio de referencia
El primer precio que vemos se convierte, de manera arbitraria, en nuestra referencia para buscar mejores ofertas.
Los consumidores enden a usar la primera información que se les presenta para tomar decisiones. Los viajeros pueden u lizar esta información como referente para los gastos en sus viajes futuros. Al jar unos precios como referenciales, la empresa puede guiar a los viajeros hacia la compra de opciones dentro de la polí ca corpora va y así reducir la in uencia de los precios disponibles en internet.
Antes de que los viajeros busquen en si os comerciales, deben conocer el precio de
Las decisiones erróneas de los viajeros orillan a las empresas a prever su comportamiento en materia de gastos
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